Wij gingen niet over één nacht ijs. Om te beginnen is er de meer dan twaalf jaar ervaring als trainer van de meest uiteenlopende groepen mensen. Studie van gedrag, het verzamelen van gerichte informatie, congresbezoeken, gesprekken met specialisten en vakgenoten en eigen ervaring. “Zo vormde zich langzaam een beeld van hoe zo’n model om gedrag te borgen eruit zou moeten zien. Ieder bedrijf wil een verkoper die beter verkoopt. Met ander gedrag kan dat vaak, maar in oud gedrag loslaten zit meer pijn dan in nieuw gedrag inslijten. Ik heb een model ontwikkeld dat bestaat uit 10 stappen. Tussen de contactmomenten zit iedere keer veertien dagen. Om iedereen bij de les te houden wordt gewerkt met een logboek waarin de stappen worden bijgehouden.”

We nemen de stappen door, steeds met een korte toelichting.

Stap 1: Zelfinzicht en bewustwording. Marc: “Dat is altijd de eerste stap. Als je niet weet wat je nu doet, weet je ook niet wat je kunt veranderen.”

Stap 2: De wens, wat wil ik veranderen? Marc: “Het begint vaak aan de ‘achterkant’. Een baas wil meer omzet genereren en jij zegt: wat wil ik veranderen om dat te realiseren. Waar wil ik heen en wat is mijn droom als ik kijk naar mijn eigen ontwikkeling.”

Stap 3: Talentcheck. Marc: “Dat is een test die thuis achter de computer kan worden gemaakt. De test geeft inzicht in competenties en talenten. Investeren in talent geeft een hoger rendement en is leuker om te doen.”

Stap 4: Motivatie. Marc: “Met je talenten moet je aan de gang. Je moet je afvragen wat je echt drijft en wat je echt wilt. En dan ja zeggen tegen jezelf.”

Stap 5 Plannen. Marc: “Je moet simpelweg plannen wanneer en hoe vaak je nieuw gedrag in praktijk brengt. Je planning is de stok achter de deur.”

Stap 6: Concretiseren van gedrag. Marc: “Ons brein kan niks met abstracte begrippen als klantvriendelijk zijn, maar wel met concrete aanwijzingen als: kijk de klant aan als je achter je balie vandaan kom om hem een hand te geven en welkom te heten.”

Stap 7: Uitvoeren. Marc: “95% van wat we doen is onbewust en ongepland gedrag. Je ochtendritueel bijvoorbeeld of autorijden, dat soort dingen. Het nieuwe gedrag moet ook een automatisme worden en dat kan alleen door veertien dagen intensief te oefenen. Alleen op die manier kan het bewuste en geplande gedrag, wat bij die andere 5% behoort, onbewust en ongepland gedrag worden. Die transfer, daar zit de borging.”

Stap 8: Belonen. Marc: “De ombuiging is intensief, maar de boog kan niet 24 uur per dag gespannen te staan. Daarom moeten mensen zichzelf ook belonen. Door bijvoorbeeld een leuke film te huren en ’s avonds gezellig met vrouw of vriendin te gaan kijken. De beloning zorgt er voor dat je kan volharden.”

Stap 9: Resultaat zien. Marc: “Na veertien dagen is de omslag van bewust naar onbewust gedrag een feit en is het nieuwe gedrag blijvend. Omdat je eerst erg op je gedrag en op jezelf gericht bent is het resultaat minder zichtbaar. Het resultaat van je gedrag is wat je van je omgeving terugkrijgt.”

Stap 10: Evaluatie. Marc: “Terugkijken op het proces en jezelf afvragen of je genoeg hebt veranderd. Of misschien wel te veel. Dan zijn we ook weer terug bij stap 1: het zelfinzicht.”

Marc Peeters heeft hoge verwachtingen van de nieuwe door hemzelf ontwikkelde training borgen van nieuw gedrag. Voorwaarde is dat mensen zelf willen. “Ik kan mensen niet veranderen, dat kunnen ze alleen zelf. Wat ik wel kan doen is motiveren, inzichten delen, inspireren en tools aanreiken. Daarom zit er ook geen moeten in mijn trainingen. Moeten is minder leuk dan mogen. Mogen motiveert.”

Marc raakte geïnteresseerd in het gedrag van mensen in zijn oorspronkelijke vak als psychiatrisch verpleegkundige. “Ik zat aan de acute kant, verslaafdenzorg en crisisinterventie. Ik maakte dingen mee waarvan ik dacht: hoe is het mogelijk dat mensen zo doen. Van daaruit ben geïnteresseerd geraakt in hoe gedrag is te veranderen. Vanwege mijn achtergrond werk ik nog steeds heel erg vanuit de mens zelf en minder vanuit de proceskant. Ik train op overtuigingsniveau en probeer zo mensen in beweging te krijgen en te houden.”